Dyrektor rozwoju biznesu

Alternatywne, neutralne płciowo nazwy dla stanowiska: Dyrektor rozwoju biznesu

Polskie propozycje

• Dyrektor/Dyrektorka rozwoju biznesu
• Osoba na stanowisku dyrektora rozwoju biznesu
• Kandydat/Kandydatka na stanowisko dyrektora rozwoju biznesu
• Menedżer/Menedżerka rozwoju biznesu (Business Development Manager)
• Szef/Szefowa rozwoju biznesu

Angielskie propozycje

• Business Development Director
• Director of Business Growth

Zarobki na stanowisku Dyrektor rozwoju biznesu

W zależności od doświadczenia i skali biznesu możesz liczyć na zarobki od ok. 18 000 do 45 000+ PLN brutto miesięcznie (często z premią/bonusem rocznym). W dużych firmach i w branżach o wysokich marżach całkowite wynagrodzenie (podstawa + bonus) może być wyraźnie wyższe.

Na wysokość wynagrodzenia wpływają m.in.:

• Doświadczenie zawodowe (lata w BD, sukcesy w skalowaniu sprzedaży, prowadzenie ekspansji)
• Region/miasto (Warszawa, Kraków, Wrocław, Trójmiasto vs. mniejsze rynki)
• Branża/sektor (IT/SaaS, fintech, pharma, logistyka, produkcja, e-commerce)
• Skala odpowiedzialności (wielkość portfela, budżetu, liczebność zespołu, rynki zagraniczne)
• Model premiowania (KPI, MBO, prowizje, bonus roczny, udziały/ESOP)
• Znajomość języków i doświadczenie międzynarodowe
• Certyfikaty i specjalizacje (np. zarządzanie projektami, analityka, CRM/RevOps)

Formy zatrudnienia i rozliczania: Dyrektor rozwoju biznesu

Stanowisko dyrektorskie najczęściej wiąże się ze stałą współpracą i odpowiedzialnością za wynik, dlatego dominują umowa o pracę lub kontrakt menedżerski/B2B. W firmach technologicznych i doradczych spotyka się też współpracę projektową (np. wejście na nowy rynek).

• Umowa o pracę (pełny etat; rzadziej część etatu przy roli doradczej)
• Umowa zlecenie / umowa o dzieło (sporadycznie, głównie przy projektach strategicznych)
• Działalność gospodarcza (B2B) / kontrakt menedżerski
• Praca tymczasowa / sezonowa (nietypowe, raczej brak)
• Współpraca konsultingowa (interim management, projekty transformacyjne)

Typowe formy rozliczania to wynagrodzenie miesięczne (podstawa) oraz część zmienna: premia kwartalna/roczna, bonus za KPI (np. przychód, marża, pipeline), czasem prowizja od kontraktów, a w niektórych firmach także udziały/akcje (ESOP).

Zadania i obowiązki na stanowisku Dyrektor rozwoju biznesu

Dyrektor rozwoju biznesu odpowiada za inicjowanie i realizację działań zwiększających skalę działalności firmy: od analizy rynku, przez strategię, po wdrożenia i wynik finansowy. Łączy zarządzanie relacjami (klienci, partnerzy) z prowadzeniem zespołu i projektów rozwojowych.

• Budowanie i realizacja strategii rozwoju produktów/usług lub portfela (roadmapa, priorytety)
• Analiza rynku, segmentów klientów i konkurencji oraz rekomendowanie działań
• Identyfikowanie nowych możliwości biznesowych (nowe rynki, kanały, partnerstwa)
• Współpraca z kluczowymi dostawcami, producentami i dystrybutorami w łańcuchu dostaw
• Współtworzenie strategii marketingowej i sprzedażowej oraz planów go-to-market
• Zarządzanie budżetem obszaru rozwoju i kontrola realizacji celów (przychód, marża, ROI)
• Zarządzanie zespołem: rekrutacja, cele, motywowanie, ocena i rozwój pracowników
• Prowadzenie projektów rozwojowych (wdrożenia, ekspansja, usprawnienia procesów)
• Wspieranie inicjatyw e-commerce oraz nadzór nad wdrożeniami CRM i procesami obsługi klienta
• Koordynacja działań z działami: sprzedaży, marketingu, produkcji/operacji, finansów i IT
• Raportowanie do zarządu: pipeline, wyniki, ryzyka, rekomendacje inwestycji
• Reprezentowanie firmy na konferencjach, targach i spotkaniach branżowych oraz budowanie wizerunku

Wymagane umiejętności i kwalifikacje: Dyrektor rozwoju biznesu

Wymagane wykształcenie

• Najczęściej: wyższe (licencjat/magister), preferowane kierunki: zarządzanie, ekonomia, finanse, marketing, inżynieria produkcji, informatyka (w IT)
• Często mile widziane studia podyplomowe MBA/EMBA lub programy menedżerskie

Kompetencje twarde

• Strategia wzrostu: analiza rynku, segmentacja, pozycjonowanie, model biznesowy
• Finanse i controlling: budżetowanie, P&L, marża, ROI, prognozowanie
• Sprzedaż B2B/B2C: budowa pipeline, negocjacje, praca na KPI
• Marketing i go-to-market: kampanie, pricing, kanały dystrybucji, partnerstwa
• Zarządzanie projektami: planowanie, ryzyka, harmonogramy, egzekucja
• Znajomość narzędzi CRM i procesów obsługi klienta (np. lead-to-cash)
• Język angielski na poziomie biznesowym (często wymagany)

Kompetencje miękkie

• Przywództwo i budowanie zespołu (cele, odpowiedzialność, feedback)
• Komunikacja i wpływ (prezentacje dla zarządu, argumentacja)
• Negocjacje i zarządzanie interesariuszami (wewnętrznymi i zewnętrznymi)
• Myślenie analityczne i podejmowanie decyzji w warunkach niepewności
• Odporność na stres i umiejętność pracy pod presją wyniku
• Orientacja na klienta oraz umiejętność pracy międzydziałowej

Certyfikaty i licencje

• PRINCE2 / PMI (PMP) / AgilePM (zarządzanie projektami)
• Scrum (np. PSM/PSPO) – przydatne w firmach produktowych i IT
• Szkolenia negocjacyjne (np. metoda Harvard) oraz szkolenia z controllingu/finansów dla menedżerów
• Certyfikacje CRM/marketing automation (np. Salesforce, HubSpot) – zależnie od narzędzi w firmie

Specjalizacje i ścieżki awansu: Dyrektor rozwoju biznesu

Warianty specjalizacji

• Rozwój biznesu w IT/SaaS – wzrost MRR/ARR, partnerstwa, product-led growth, praca na lejku i retencji
• Rozwój kanałów i partnerstw (Channel/Partnerships) – budowa sieci dystrybucji, integratorów, resellerów
• Ekspansja międzynarodowa – wejście na nowe rynki, lokalizacja oferty, struktury sprzedaży zagranicznej
• E-commerce i omnichannel – rozwój sprzedaży online, marketplace, integracje, UX i konwersja
• Rozwój oferty produktowej (Product/Portfolio growth) – pricing, pozycjonowanie, zarządzanie cyklem życia produktu

Poziomy stanowisk

• Junior / Początkujący: Specjalista/Specjalistka ds. rozwoju biznesu, Business Development Representative
• Mid / Samodzielny: Business Development Manager, Key Account/Partnership Manager
• Senior / Ekspert: Senior Business Development Manager, Head of Business Development
• Kierownik / Manager: Dyrektor/Dyrektorka rozwoju biznesu, Dyrektor/Dyrektorka sprzedaży i rozwoju

Możliwości awansu

Typowa ścieżka prowadzi od ról operacyjnych w sprzedaży/BD (pozyskiwanie i prowadzenie klientów) przez stanowiska menedżerskie (zarządzanie zespołem i kanałami) do poziomu dyrektorskiego z odpowiedzialnością za strategię i P&L. Dalszy awans często obejmuje role: VP Sales/VP Growth, Chief Commercial Officer (CCO), Chief Operating Officer (COO) lub członek zarządu, zwłaszcza w firmach szybko rosnących.

Ryzyka i wyzwania w pracy: Dyrektor rozwoju biznesu

Zagrożenia zawodowe

• Przewlekły stres i przeciążenie (odpowiedzialność za wynik, presja czasu, częste podróże)
• Ryzyko wypalenia zawodowego przy długotrwałej pracy pod KPI i w trybie ciągłej zmiany
• Konflikty interesów i napięcia między działami (np. sprzedaż vs. produkcja/operacje) przy ograniczonych zasobach

Wyzwania w pracy

• Utrzymanie wzrostu mimo zmian rynkowych (spowolnienie, zmiana regulacji, nowe technologie)
• Przekładanie strategii na egzekucję (priorytety, budżet, dowożenie projektów)
• Budowa wiarygodnych prognoz i pipeline oraz zarządzanie ryzykiem (opóźnienia decyzji klientów)
• Skuteczne wdrożenia CRM/e-commerce i zmiana procesów w organizacji (change management)
• Negocjacje z kluczowymi partnerami i klientami przy dużej stawce finansowej i reputacyjnej

Aspekty prawne

Dyrektor rozwoju biznesu zwykle nie wykonuje zawodu regulowanego, ale ponosi odpowiedzialność menedżerską za decyzje biznesowe, budżet i prawidłowość raportowania. W zależności od branży istotne mogą być: przepisy o ochronie danych (RODO), prawo konkurencji, regulacje sektorowe (np. finansowe, farmaceutyczne), a także wymogi BHP i ochrony środowiska w obszarach operacyjnych.

Perspektywy zawodowe: Dyrektor rozwoju biznesu

Zapotrzebowanie na rynku pracy

Zapotrzebowanie na doświadczonych liderów rozwoju biznesu w Polsce utrzymuje się na wysokim poziomie, szczególnie w firmach technologicznych, e-commerce, usługach B2B oraz organizacjach przechodzących transformację cyfrową. Wzrost napędzają: walka o nowe źródła przychodu, ekspansja zagraniczna, rozwój kanałów online i potrzeba profesjonalizacji procesów sprzedażowo-marketingowych. W okresach spowolnienia rośnie nacisk na efektywność (ROI, marża), co zwiększa znaczenie roli, choć procesy rekrutacyjne bywają bardziej selektywne.

Wpływ sztucznej inteligencji

AI jest przede wszystkim szansą: automatyzuje analizę danych, research rynku, scoring leadów, personalizację komunikacji i raportowanie, skracając czas od wniosku do decyzji. Nie zastąpi jednak kluczowych elementów roli dyrektorskiej: budowania relacji, negocjacji, wyboru kierunku strategicznego, zarządzania interesariuszami i odpowiedzialności za wynik. Rola będzie przesuwać się w stronę pracy na lepszych danych, szybszego testowania hipotez (eksperymenty, A/B), oraz nadzoru nad jakością i etyką wykorzystania danych.

Trendy rynkowe

Najmocniejsze trendy to: podejście revenue operations (łączenie sprzedaży, marketingu i customer success), rozwój e-commerce i omnichannel, nacisk na retencję i wzrost w istniejącej bazie klientów, profesjonalizacja partnerstw (channel), oraz analityczne zarządzanie ceną (pricing) i marżą. Coraz częściej oczekuje się również kompetencji w zakresie automatyzacji procesów, CRM, oraz pracy w środowisku międzynarodowym.

Typowy dzień pracy: Dyrektor rozwoju biznesu

Typowy dzień pracy dyrektora rozwoju biznesu to mieszanka decyzji strategicznych, pracy z danymi oraz intensywnej komunikacji z zespołem, zarządem i partnerami. Priorytety często zmieniają się dynamicznie w zależności od sytuacji rynkowej i statusu kluczowych projektów.

• Poranne obowiązki: przegląd KPI (sprzedaż, pipeline, marża), najważniejszych sygnałów z rynku i statusu projektów
• Główne zadania w ciągu dnia: praca nad strategią rozwoju, planami wejścia na rynek, inicjatywami e-commerce/CRM, decyzjami budżetowymi
• Spotkania, komunikacja: rozmowy z kluczowymi klientami/partnerami, warsztaty z marketingiem i sprzedażą, 1:1 z menedżerami, konsultacje z zarządem
• Zakończenie dnia: podsumowanie ustaleń, aktualizacja prognoz, przygotowanie materiałów i raportów, plan na kolejny dzień/tydzień

Narzędzia i technologie: Dyrektor rozwoju biznesu

Dyrektor rozwoju biznesu korzysta głównie z narzędzi analitycznych, sprzedażowo-marketingowych oraz do zarządzania projektami i komunikacji. Dobór rozwiązań zależy od branży i wielkości organizacji.

• CRM: Salesforce, Microsoft Dynamics 365, HubSpot, Pipedrive
• Analityka i raportowanie: Excel/Google Sheets, Power BI, Tableau, Looker
• Zarządzanie projektami i pracą zespołu: Jira, Confluence, Asana, Monday.com, Trello
• Komunikacja i spotkania: Microsoft Teams, Slack, Zoom
• Narzędzia marketing automation i kampanijne: HubSpot, Marketo, Salesloft/Outreach (zależnie od firmy)
• Źródła danych rynkowych i research: raporty branżowe, bazy firm, narzędzia do monitoringu konkurencji
• AI do produktywności: asystenci do tworzenia treści, syntez spotkań, analizy danych (w granicach polityk firmy i RODO)