Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Alternatywne, neutralne płciowo nazwy dla stanowiska: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Polskie propozycje

• Specjalista/Specjalistka sprzedaży technologii i usług informatycznych
• Specjalista/Specjalistka ds. sprzedaży rozwiązań IT
• Inżynier/Inżynierka sprzedaży (IT)
• Osoba na stanowisku specjalisty ds. sprzedaży IT
• Kandydat/Kandydatka na stanowisko specjalisty ds. sprzedaży IT

Angielskie propozycje

• IT Sales Specialist
• ICT Sales Professional

Zarobki na stanowisku Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

W zależności od doświadczenia i modelu premiowego możesz liczyć na zarobki od ok. 7 000 do 18 000 PLN brutto miesięcznie (podstawa + premie), a w sprzedaży enterprise – nawet więcej.

Na wysokość wynagrodzenia wpływają m.in.:

• Doświadczenie zawodowe (sprzedaż B2B, enterprise, praca z dużymi kontraktami)
• Region/miasto (najwyższe stawki zwykle w dużych ośrodkach, np. Warszawa, Kraków, Wrocław, Trójmiasto)
• Branża/sektor klienta (np. finanse, przemysł, administracja) i wielkość transakcji
• Model sprzedaży (inside sales vs field sales; sprzedaż subskrypcji/SaaS vs projekty wdrożeniowe)
• Certyfikaty i specjalizacje (np. cloud, cyberbezpieczeństwo, CRM, negocjacje)
• Znajomość języków obcych i obsługa rynków zagranicznych
• Wysokość prowizji, realizacja targetów, jakość portfela klientów

Formy zatrudnienia i rozliczania: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

W Polsce najczęściej spotkasz zatrudnienie w dziale sprzedaży lub marketingu firm IT (producentów, integratorów, dostawców usług). Częsta jest praca hybrydowa oraz mobilna (spotkania u klientów, targi, konferencje).

• Umowa o pracę (pełny etat; rzadziej część etatu) – popularna w większych firmach i korporacjach
• Umowa zlecenie / umowa o dzieło – spotykana w rolach projektowych lub przy wsparciu lead generation
• Działalność gospodarcza (B2B) – częsta w sprzedaży konsultacyjnej i wśród doświadczonych handlowców
• Praca tymczasowa / sezonowa – sporadycznie, np. przy wydarzeniach branżowych lub kampaniach sprzedażowych
• Kontrakty partnerskie / dealerskie – możliwe przy sprzedaży rozwiązań wielu dostawców

Typowe formy rozliczania to: stała podstawa miesięczna + prowizja od sprzedaży (czasem progresywna), premie kwartalne/roczne za realizację targetu, bonusy za utrzymanie klienta (renewal) oraz rozliczenia od marży zamiast od obrotu.

Zadania i obowiązki na stanowisku Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Zakres obowiązków łączy sprzedaż doradczą (konsultacyjną) z analizą rynku i koordynacją realizacji usług IT.

• Analiza rynku, konkurencji i trendów technologicznych w kontekście oferty firmy
• Segmentacja klientów i budowa/aktualizacja bazy kontaktów (prospecting, lead management)
• Badanie potrzeb klienta i wstępna kwalifikacja szans sprzedażowych
• Przygotowanie oferty wstępnej (zakres, warianty, estymacje)
• Dobór rozwiązania i prowadzenie klienta przez proces wyboru (warsztaty, demo, POC)
• Opracowanie oferty końcowej wraz z uzasadnieniem biznesowym (ROI/TCO) i warunkami handlowymi
• Prezentacje produktu/usługi (również publiczne) oraz prowadzenie negocjacji
• Współpraca z działami technicznymi (presales, inżynierowie, konsultanci) przy doprecyzowaniu zakresu
• Przygotowanie i negocjowanie umów (w tym zasad serwisu i opieki posprzedażowej)
• Nadzór nad procesem dostarczania produktów i realizacją usług wdrożeniowych
• Koordynacja działań powdrożeniowych, utrzymanie relacji i monitorowanie satysfakcji klienta
• Raportowanie wyników, pipeline’u i prognoz sprzedaży w systemach CRM

Wymagane umiejętności i kwalifikacje: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Wymagane wykształcenie

• Najczęściej preferowane: studia II stopnia; kierunki: informatyka, ekonomia, zarządzanie, marketing
• W praktyce rynkowej spotykane także: studia I stopnia + doświadczenie sprzedażowe oraz szkolenia branżowe

Kompetencje twarde

• Znajomość podstaw rozwiązań IT (software, hardware, sieci, chmura, cyberbezpieczeństwo – zależnie od specjalizacji)
• Umiejętność analizy potrzeb i tworzenia ofert dopasowanych do procesów biznesowych klienta
• Tworzenie uzasadnień biznesowych (np. ROI/TCO), podstawy analizy finansowej
• Negocjacje handlowe i przygotowywanie zapisów umownych (SLA, serwis, licencje)
• Obsługa narzędzi biurowych (arkusze, prezentacje) i systemów CRM
• Znajomość zasad ochrony danych (RODO) i podstaw praw autorskich/licencji
• Język angielski co najmniej na poziomie komunikacyjnym (często wymagany w pracy z dokumentacją i dostawcami)

Kompetencje miękkie

• Komunikacja i umiejętność jasnego tłumaczenia zagadnień technicznych na język korzyści
• Budowanie relacji, perswazja, asertywność i odporność na stres
• Samodzielność, organizacja pracy i orientacja na wynik (target)
• Kreatywność w docieraniu do klientów i proponowaniu rozwiązań
• Współpraca w zespole (sprzedaż–presales–wdrożenie–serwis)

Certyfikaty i licencje

• Certyfikaty dostawców (przykłady): Microsoft (Azure), AWS, Google Cloud, Cisco, Fortinet, Palo Alto Networks – zależnie od oferty
• Sprzedaż/negocjacje: np. SPIN Selling, Sandler, szkolenia z consultative selling
• ITSM/serwis: ITIL Foundation (przy sprzedaży usług utrzymaniowych)
• CRM: certyfikacje Salesforce/HubSpot (jeśli firma na nich pracuje)
• Prawo jazdy kat. B – często preferowane przy pracy w terenie

Specjalizacje i ścieżki awansu: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Warianty specjalizacji

• Sprzedaż SaaS / subskrypcji – nacisk na renewal, churn, upsell i metryki produktowe
• Sprzedaż projektów wdrożeniowych – praca na złożonych ofertach, przetargach, harmonogramach i ryzykach
• Cloud sales – rozwiązania chmurowe, migracje, FinOps, bezpieczeństwo w chmurze
• Cybersecurity sales – sprzedaż usług i narzędzi bezpieczeństwa, praca z wymaganiami compliance
• Sprzedaż infrastruktury (sieci/serwery) – konfiguracje, kompatybilność, wsparcie presales
• Key Account / Strategic Accounts – prowadzenie kluczowych klientów i długich cykli sprzedaży
• Inside sales / SDR/BDR – pozyskiwanie leadów i kwalifikacja szans, praca zdalna i w CRM

Poziomy stanowisk

• Junior / Początkujący – wsparcie sprzedaży, prospecting, przygotowanie prostych ofert, praca na mniejszych klientach
• Mid / Samodzielny – prowadzenie pełnego cyklu sprzedaży, negocjacje, koordynacja presales
• Senior / Ekspert – sprzedaż złożonych rozwiązań, duże kontrakty, mentorowanie zespołu, prowadzenie przetargów
• Kierownik / Manager – zarządzanie zespołem, strategia sprzedaży, prognozy, budżet, procesy i KPI

Możliwości awansu

Typowa ścieżka prowadzi od roli junior/inside sales do samodzielnego specjalisty, następnie do Key Account Managera lub Senior Sales/Business Development. W dalszej perspektywie możliwy jest awans na kierownika sprzedaży, dyrektora sprzedaży/handlowego, a także przejście do ról produktowych (product manager) lub konsultingu (presales/solution consultant), jeśli dominuje komponent techniczny.

Ryzyka i wyzwania w pracy: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Zagrożenia zawodowe

• Obciążenia typowe dla pracy biurowej przy komputerze (wzrok, kręgosłup, przeciążenia statyczne)
• Stres i ryzyko wypalenia przy stałej presji na wynik oraz długich cyklach sprzedaży
• Ryzyko błędów komunikacyjnych (np. nieprecyzyjny zakres oferty), które mogą skutkować reklamacjami lub utratą klienta

Wyzwania w pracy

• Sprzedaż złożonych produktów i usług: konieczność tłumaczenia technologii na korzyści biznesowe
• Długie procesy decyzyjne (zwłaszcza w enterprise i sektorze publicznym) oraz praca z wieloma interesariuszami
• Szybkie zmiany technologiczne i konieczność ciągłej aktualizacji wiedzy
• Równoważenie potrzeb klienta z polityką cenową, marżą i możliwościami realizacyjnymi firmy
• Koordynacja wielu osób i etapów (presales, wdrożenie, serwis) bez formalnej władzy projektowej

Aspekty prawne

W pracy ważne są: zgodność ofert i umów z prawem (m.in. licencje i prawa autorskie, ochrona danych osobowych/RODO, zasady uczciwej konkurencji). Przy sprzedaży do sektora publicznego istotne są reguły zamówień publicznych, a w projektach – precyzyjne zapisy SLA, zakresu i odpowiedzialności.

Perspektywy zawodowe: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Zapotrzebowanie na rynku pracy

Zapotrzebowanie utrzymuje się na wysokim poziomie i ma tendencję wzrostową, ponieważ firmy w Polsce intensywnie inwestują w cyfryzację (chmura, bezpieczeństwo, automatyzacja, analityka danych). Sprzedaż IT wymaga kompetencji łączących technologię i biznes, a takich profili jest relatywnie mniej niż samych ofert pracy, szczególnie w segmencie B2B i enterprise.

Wpływ sztucznej inteligencji

AI częściej będzie wsparciem niż zastępstwem. Narzędzia AI przejmą część pracy operacyjnej (research, przygotowanie draftów ofert i maili, analiza CRM, scoring leadów), natomiast kluczowe pozostaną: budowanie relacji, negocjacje, zrozumienie kontekstu biznesowego i odpowiedzialność za ustalenia umowne. Rola specjalisty przesunie się w stronę sprzedaży konsultacyjnej i pracy strategicznej z klientem.

Trendy rynkowe

Rosną znaczenie sprzedaży subskrypcyjnej (SaaS), usług managed (outsourcing, SOC), ofert opartych o chmurę oraz cyberbezpieczeństwa. Coraz częściej oczekuje się pracy na danych (pipeline, konwersje, forecasting) oraz ścisłej współpracy z marketingiem (ABM, content, webinary). Zyskują też kompetencje w obszarze compliance i wymagań sektorowych (np. finansowy, medyczny, publiczny).

Typowy dzień pracy: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

Dzień pracy bywa mieszanką działań analitycznych, rozmów z klientami oraz koordynacji z zespołami technicznymi. W cyklu tygodniowym zwykle przeplatają się: prospecting, spotkania sprzedażowe, przygotowanie ofert oraz follow-up po wdrożeniach.

• Poranne obowiązki: przegląd pipeline’u i priorytetów w CRM, odpowiedzi na e-maile, plan dnia i kontaktów
• Główne zadania w ciągu dnia: rozmowy handlowe, discovery call, doprecyzowanie potrzeb, przygotowanie oferty i kalkulacji, praca nad uzasadnieniem biznesowym
• Spotkania, komunikacja: demo z presales, warsztat u klienta (stacjonarnie lub online), uzgodnienia z działem wdrożeń i serwisu, negocjacje warunków
• Zakończenie dnia: aktualizacja CRM, raportowanie postępu, ustalenie kolejnych kroków (next steps) i follow-up do klientów

Narzędzia i technologie: Specjalista sprzedaży technologii i usług informatycznych

W pracy wykorzystuje się narzędzia sprzedażowe, biurowe i komunikacyjne oraz – zależnie od firmy – platformy do demo i ofertowania.

• CRM: Salesforce, HubSpot, Microsoft Dynamics 365, Pipedrive (lub inne firmowe systemy)
• Pakiet biurowy: Microsoft 365 lub Google Workspace (arkusze, dokumenty, prezentacje)
• Komunikacja: Outlook/Gmail, Teams/Zoom/Google Meet, telefonia VoIP
• Narzędzia ofertowe i do e-podpisu: PandaDoc/DocuSign/Adobe Sign (lub równoważne)
• Analiza i raportowanie: Excel/Power BI/Looker Studio (zależnie od organizacji)
• Narzędzia do prospectingu: LinkedIn Sales Navigator, bazy firm, systemy do sekwencji e-mail
• Środowiska demo/POC oraz portale vendorów (np. platformy chmurowe) – zależnie od sprzedawanych rozwiązań

Przy sprzedaży złożonych systemów narzędzia techniczne (np. konfiguratory, kalkulatory, dokumentacja vendorów) są używane we współpracy z presales/inżynierami.