Dyrektor handlowy

Alternatywne, neutralne płciowo nazwy dla stanowiska: Dyrektor handlowy

Polskie propozycje

• Dyrektor handlowy / Dyrektorka handlowa
• Kandydat/Kandydatka na stanowisko Dyrektora handlowego
• Osoba na stanowisku Dyrektora handlowego
• Szef/Szefowa sprzedaży (w zależności od struktury firmy)
• Osoba odpowiedzialna za sprzedaż i strategię handlową

Angielskie propozycje

• Sales Director
• Commercial Director

Zarobki na stanowisku Dyrektor handlowy

W zależności od skali firmy, branży i odpowiedzialności możesz liczyć na zarobki od ok. 18 000 do 45 000 PLN brutto miesięcznie, często z istotną częścią zmienną (premia/prowizja). W dużych organizacjach (np. międzynarodowych) całkowite wynagrodzenie bywa wyższe, szczególnie przy rozbudowanych bonusach rocznych.

Na poziom pensji wpływają m.in.:

• Doświadczenie zawodowe i udokumentowane wyniki sprzedażowe (np. wzrost przychodów, marży, udziałów rynkowych)
• Region/miasto (najwyższe stawki zwykle w Warszawie i dużych ośrodkach biznesowych)
• Branża/sektor (np. IT/SaaS, farmacja, FMCG, przemysł, usługi profesjonalne)
• Skala odpowiedzialności (wielkość zespołu, budżet, rynki zagraniczne, liczba kanałów sprzedaży)
• Model wynagradzania (wysokość bonusu, prowizje, LTI, premia roczna)
• Znajomość języków obcych i doświadczenie międzynarodowe
• Certyfikaty i specjalizacje (np. negocjacje, zarządzanie sprzedażą, analityka)

Formy zatrudnienia i rozliczania: Dyrektor handlowy

Dyrektor handlowy jest najczęściej zatrudniany w stałej roli menedżerskiej, z dużą odpowiedzialnością za wynik. W praktyce spotyka się zarówno klasyczne zatrudnienie etatowe, jak i kontrakty menedżerskie lub współpracę B2B (zwłaszcza w firmach nastawionych na cele i elastyczność kosztową).

• Umowa o pracę (pełny etat; rzadziej część etatu w mniejszych firmach)
• Kontrakt menedżerski (często z KPI i premią roczną)
• Działalność gospodarcza (B2B) – szczególnie w sprzedaży B2B i usługach
• Umowa zlecenie / umowa o dzieło (sporadycznie, raczej przy projektach doradczych)
• Praca tymczasowa / sezonowa (zwykle nie dotyczy, wyjątki: zastępstwa lub projekty)

Typowe formy rozliczania to wynagrodzenie miesięczne (podstawa) + premia/prowizja od realizacji KPI (przychód, marża, pipeline, retencja), czasem premia roczna oraz benefity menedżerskie (auto służbowe, budżet reprezentacyjny, prywatna opieka medyczna, ubezpieczenie, akcje/ESOP w wybranych firmach).

Zadania i obowiązki na stanowisku Dyrektor handlowy

Zakres obowiązków obejmuje strategiczne i operacyjne zarządzanie sprzedażą: planowanie, budżet, liderowanie zespołowi oraz rozwój relacji z kluczowymi klientami.

• Opracowywanie i wdrażanie strategii handlowej przedsiębiorstwa
• Współtworzenie budżetu sprzedaży oraz planów realizacji przychodów i marży
• Ustalanie celów (KPI) i zadań dla zespołu handlowego oraz ich egzekucja
• Tworzenie standardów pracy działu (proces sprzedaży, CRM, raportowanie, jakość ofert)
• Zarządzanie zespołem: rekrutacja, wdrożenia, coaching, rozwój kompetencji
• Projektowanie i nadzór nad systemem premiowym oraz motywacyjnym
• Pozyskiwanie nowych klientów i rozwijanie portfela (upsell, cross-sell)
• Budowanie i utrzymywanie relacji z kluczowymi klientami (Key Account Management)
• Nadzór nad przygotowaniem i negocjacjami umów; kontrola realizacji warunków
• Monitorowanie rynku, trendów i działań konkurencji pod kątem decyzji sprzedażowych
• Tworzenie planów taktycznych i kontrola działań operacyjnych działu sprzedaży
• Raportowanie do zarządu wyników sprzedaży, ryzyk i rekomendacji działań

Wymagane umiejętności i kwalifikacje: Dyrektor handlowy

Wymagane wykształcenie

• Najczęściej wyższe (licencjat/inżynier, mile widziane magisterskie)
• Popularne kierunki: zarządzanie, ekonomia, finanse, marketing, logistyka, inżynieria (w branżach technicznych), prawo lub studia MBA (opcjonalnie)

Kompetencje twarde

• Strategia sprzedaży i planowanie (targety, budżet, prognozowanie)
• Zarządzanie lejkiem sprzedaży i metodykami sprzedaży B2B/B2C (np. consultative selling)
• Negocjacje handlowe i kontraktowanie (warunki, SLA, rabaty, zabezpieczenia)
• Analiza danych sprzedażowych: marża, CAC, LTV, konwersje, churn (w zależności od branży)
• Doświadczenie w zarządzaniu zespołem i strukturą kanałów (field/inside, partnerzy, e-commerce)
• Bardzo dobra znajomość CRM i raportowania (np. Salesforce, Dynamics, HubSpot)
• Znajomość języka angielskiego (często wymagana w firmach międzynarodowych)

Kompetencje miękkie

• Przywództwo, budowanie autorytetu i zarządzanie zmianą
• Komunikacja i prezentacja (dla zarządu, klientów, zespołów międzydziałowych)
• Orientacja na wynik połączona z etyką sprzedaży i długofalową relacją z klientem
• Odporność na presję oraz umiejętność priorytetyzacji
• Rozwiązywanie konfliktów i negocjacje wewnętrzne (np. z produkcją, logistyką, finansami)

Certyfikaty i licencje

• Szkolenia/certyfikaty z negocjacji (np. programy negocjacyjne uznanych firm szkoleniowych)
• Certyfikaty z zarządzania projektami (np. PRINCE2 Foundation, PMI CAPM/PMP – zależnie od roli)
• Szkolenia z analityki i raportowania (np. Power BI)
• W wybranych branżach: certyfikacje produktowe lub branżowe wymagane przez pracodawcę

Specjalizacje i ścieżki awansu: Dyrektor handlowy

Warianty specjalizacji

• Sprzedaż B2B (enterprise) – kontrakty wysokiej wartości, długie cykle sprzedaży, negocjacje wielostronne
• Sprzedaż B2C i retail – zarządzanie wolumenem, siecią sprzedaży, promocjami i sezonowością
• Key Account & strategic accounts – koncentracja na kluczowych klientach i rozwoju długoterminowym
• Go-to-market / ekspansja zagraniczna – wprowadzanie produktów na nowe rynki i budowa kanałów
• Sprzedaż cyfrowa i e-commerce – integracja performance marketingu, e-commerce i sprzedaży omnichannel

Poziomy stanowisk

• Junior / Początkujący – zwykle rola rzadko spotykana; częściej start jako handlowiec/koordynator sprzedaży
• Mid / Samodzielny – menedżer sprzedaży, kierownik regionu, lider zespołu
• Senior / Ekspert – dyrektor sprzedaży z odpowiedzialnością za duże obszary, kanały lub rynki
• Kierownik / Manager – director/head of sales zarządzający kilkoma zespołami i strategią

Możliwości awansu

Typowa ścieżka to: handlowiec (B2B/B2C) → key account manager / senior sales → kierownik zespołu / regional sales manager → dyrektor handlowy. Dalszy awans może prowadzić do ról zarządczych i strategicznych, takich jak dyrektor operacyjny (COO), dyrektor zarządzający (Managing Director) lub członek zarządu odpowiedzialny za sprzedaż/rozwój biznesu.

Ryzyka i wyzwania w pracy: Dyrektor handlowy

Zagrożenia zawodowe

• Wysoki poziom stresu i ryzyko wypalenia (odpowiedzialność za wynik, presja czasu, cele kwartalne)
• Duże obciążenie podróżami służbowymi (zmęczenie, nieregularność dnia, wpływ na zdrowie)
• Ryzyka ergonomiczne pracy biurowej (długie siedzenie, praca przy komputerze)

Wyzwania w pracy

• Realizacja ambitnych targetów przy zmiennych warunkach rynkowych (popyt, ceny, kursy walut, koszty)
• Utrzymanie spójności między sprzedażą a możliwościami operacyjnymi firmy (produkcja, logistyka, obsługa klienta)
• Budowanie skutecznego zespołu: rekrutacja, retencja, motywacja i rozwój kompetencji
• Negocjacje z kluczowymi klientami przy silnej presji cenowej i konkurencji
• Zarządzanie zmianą: nowe produkty, nowe kanały, wdrożenia CRM/procesów

Aspekty prawne

Dyrektor handlowy często działa w ramach udzielonych pełnomocnictw i odpowiada za dochowanie należytej staranności w kontraktach. W praktyce oznacza to konieczność przestrzegania zasad ochrony danych (RODO), przepisów dotyczących uczciwej konkurencji i zakazu praktyk antykorupcyjnych, a także wewnętrznych procedur (np. akceptacja rabatów, compliance). W branżach regulowanych (np. farmacja, medtech) dochodzą specyficzne wymogi dotyczące relacji z klientami i promocji.

Perspektywy zawodowe: Dyrektor handlowy

Zapotrzebowanie na rynku pracy

Zapotrzebowanie na doświadczonych dyrektorów handlowych utrzymuje się na stabilnym poziomie, a w wybranych sektorach (IT/SaaS, e-commerce, usługi B2B) rośnie. Firmy konkurują nie tylko ceną, ale też jakością procesu sprzedaży, danymi i obsługą klienta, co zwiększa znaczenie ról, które potrafią łączyć strategię, people management i analitykę wyników.

Wpływ sztucznej inteligencji

AI jest głównie szansą: automatyzuje raportowanie, analizę pipeline’u, scoring leadów, personalizację komunikacji i przygotowanie ofert. Rola dyrektora handlowego przesuwa się w stronę zarządzania procesem opartym o dane, kontroli jakości działań i rozwijania kompetencji zespołu w pracy z narzędziami AI. Trudniej będzie konkurować bez umiejętności interpretacji danych i wdrażania zmian, ale sama funkcja nie zniknie, bo kluczowe pozostaną relacje, negocjacje i decyzje strategiczne.

Trendy rynkowe

Coraz ważniejsze są: sprzedaż wielokanałowa (omnichannel), podejście account-based (ABM) w B2B, mierzenie efektywności na poziomie marży i retencji, rozwój Customer Success (szczególnie w subskrypcjach), oraz profesjonalizacja procesu (CRM, playbooki, standardy ofertowania). W wielu firmach rośnie też nacisk na compliance, transparentność rabatów i jakość danych sprzedażowych.

Typowy dzień pracy: Dyrektor handlowy

Typowy dzień pracy łączy zarządzanie zespołem, analizę wyników i działania z kluczowymi klientami. Dużo zależy od branży i etapu miesiąca/kwartału (planowanie vs. domykanie sprzedaży).

• Poranne obowiązki: przegląd KPI (sprzedaż, marża, pipeline), status kluczowych szans, priorytety dnia
• Główne zadania w ciągu dnia: praca nad strategią i planami taktycznymi, decyzje dotyczące rabatów/ofert, wsparcie w trudnych negocjacjach
• Spotkania, komunikacja: odprawy z menedżerami i handlowcami, spotkania z marketingiem/finansami/operacjami, rozmowy z kluczowymi klientami
• Zakończenie dnia: podsumowanie postępów, aktualizacja prognoz, przygotowanie raportu/wniosków dla zarządu, plan działań na kolejny dzień

Narzędzia i technologie: Dyrektor handlowy

W pracy dyrektora handlowego kluczowe są narzędzia do zarządzania relacjami z klientami, analityki wyników i komunikacji zespołowej. Dobór rozwiązań zależy od branży i dojrzałości organizacji.

• Systemy CRM: Salesforce, Microsoft Dynamics 365, HubSpot, Pipedrive (w zależności od firmy)
• Narzędzia analityczne i raportowe: Excel, Power BI, Tableau, Looker
• Komunikacja i współpraca: Microsoft Teams, Outlook, Slack, Zoom, SharePoint/Google Workspace
• Narzędzia do tworzenia ofert i dokumentów: PowerPoint, Word, narzędzia CPQ (w większych organizacjach)
• Planowanie i zarządzanie pracą: Jira, Asana, Trello (zwłaszcza w firmach technologicznych)
• Narzędzia AI wspierające sprzedaż: scoring leadów, automatyzacja follow-upów, podsumowania spotkań (zależnie od polityk firmy)