Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Alternatywne, neutralne płciowo nazwy dla stanowiska: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Polskie propozycje

• Specjalista/Specjalistka do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży
• Specjalista/Specjalistka ds. rozwoju sprzedaży
• Specjalista/Specjalistka ds. sprzedaży
• Kandydat/Kandydatka na stanowisko specjalisty ds. organizacji i rozwoju sprzedaży
• Osoba na stanowisku ds. organizacji i rozwoju sprzedaży

Angielskie propozycje

• Sales Development Specialist
• Sales Operations & Development Specialist

Zarobki na stanowisku Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

W zależności od doświadczenia i branży możesz liczyć na zarobki od ok. 7 000 do 16 000 PLN brutto miesięcznie (podstawa), a w wielu firmach dodatkowo na premię/prowizję za wyniki, która może istotnie podnieść łączny dochód.

Na poziom wynagrodzenia wpływają m.in.:

• Doświadczenie zawodowe (junior/mid/senior, znajomość procesów sprzedaży i controllingu)
• Region/miasto (najwyższe stawki zwykle w dużych ośrodkach, np. Warszawa, Wrocław, Kraków, Trójmiasto)
• Branża/sektor (IT/SaaS, farmacja, przemysł, FMCG, e-commerce, usługi B2B)
• Model sprzedaży i zakres odpowiedzialności (sprzedaż międzynarodowa, duże kontrakty, praca z kanałami partnerskimi)
• System premiowy (bonusy kwartalne/roczne, prowizje, KPI, premie zespołowe)
• Znajomość języków obcych (przy pracy na rynkach zagranicznych)
• Umiejętności analityczne i narzędziowe (CRM, Excel/BI, prognozowanie sprzedaży)

Formy zatrudnienia i rozliczania: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Najczęściej jest to praca w strukturach działu sprzedaży lub sprzedaży/marketingu (czasem w obszarze sales operations). W zależności od firmy i branży spotyka się zarówno etaty, jak i współpracę projektową.

• Umowa o pracę (pełny etat; rzadziej część etatu – np. przy wsparciu procesów i raportowaniu)
• Umowa zlecenie / umowa o dzieło (rzadziej; np. przy projektach wdrożeniowych, analizach, przygotowaniu procesów)
• Działalność gospodarcza (B2B) – częsta w sektorach nastawionych na wynik i projekty, np. IT, consulting sprzedażowy
• Praca tymczasowa / sezonowa (sporadycznie; np. wsparcie w okresach wzmożonych kampanii lub wdrożeń)
• Kontrakt menedżerski (w wyższych rolach, gdy zakres obejmuje zarządzanie sprzedażą)

Typowe formy rozliczania: wynagrodzenie miesięczne (podstawa) + premia/prowizja (KPI, realizacja planu, marża, nowe kontrakty), czasem bonus roczny; przy B2B – stawka miesięczna lub projektowa.

Zadania i obowiązki na stanowisku Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Zakres obowiązków obejmuje projektowanie i optymalizację sprzedaży, koordynowanie procesu handlowego oraz stały monitoring wyników i działań wspierających.

• Analizowanie rynku, potrzeb klientów i działań konkurencji oraz rekomendowanie zmian w ofercie
• Współtworzenie i wdrażanie polityki/strategii sprzedaży oraz działań wspierających (np. promocje, kampanie)
• Planowanie dystrybucji i sprzedaży, prognozowanie (uwzględnianie sezonowości i trendów)
• Tworzenie ofert handlowych, kalkulacja ceny i opłacalności, przygotowywanie dokumentów do transakcji
• Koordynowanie procesu sprzedaży na rynku krajowym i (w zależności od roli) międzynarodowym
• Budowanie relacji z klientami i partnerami, pozyskiwanie nowych odbiorców oraz rozwijanie współpracy
• Negocjowanie warunków handlowych i wspieranie finalizacji umów
• Nadzorowanie realizacji planów i budżetów sprzedaży, monitorowanie KPI i rentowności
• Obsługa klienta w całym cyklu sprzedaży, prowadzenie baz/CRM i dbanie o jakość danych
• Wsparcie techniczne sprzedaży (udzielanie informacji o produktach/usługach, współpraca z serwisem)
• Obsługa zwrotów i reklamacji oraz współpraca z działami odpowiedzialnymi za reklamacje
• Raportowanie dzienne/okresowe wyników sprzedaży i prezentowanie rezultatów interesariuszom

Wymagane umiejętności i kwalifikacje: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Wymagane wykształcenie

• Najczęściej preferowane wykształcenie wyższe (licencjat/inżynier lub magister), np. zarządzanie, marketing, ekonomia, handel, towaroznawstwo lub kierunki powiązane z branżą pracodawcy
• Mile widziane studia podyplomowe z obszaru zarządzania sprzedażą, marketingu, analityki biznesowej

Kompetencje twarde

• Analiza rynku i konkurencji, segmentacja klientów, praca na danych sprzedażowych
• Planowanie sprzedaży i dystrybucji, prognozowanie, podstawy controllingu sprzedaży
• Tworzenie ofert, kalkulacje cenowe i analiza rentowności
• Znajomość procesu sprzedażowego (lead–opportunity–deal), standardów obsługi klienta i zasad reklamacji
• Praktyczna obsługa narzędzi: CRM, arkusze kalkulacyjne, raportowanie, prezentacje
• Podstawowa znajomość marketingu (marketing mix) i współpracy z marketing/PR
• Prawo jazdy kat. B (często wymagane – spotkania i wyjazdy do klientów)
• Język angielski (często wymagany przy współpracy międzynarodowej)

Kompetencje miękkie

• Komunikacja i budowanie relacji z klientami oraz interesariuszami wewnątrz firmy
• Negocjacje i asertywność, rozwiązywanie konfliktów i praca z reklamacjami
• Planowanie i organizacja pracy, priorytetyzacja zadań, samodzielność
• Orientacja na cel i odporność na stres związany z planami sprzedażowymi
• Współpraca zespołowa (sprzedaż, marketing, logistyka, serwis)

Certyfikaty i licencje

• Certyfikaty sprzedażowe/negocjacyjne (np. szkolenia z technik sprzedaży, negocjacji, account management)
• Potwierdzenie znajomości języka obcego (np. certyfikaty B2/C1 – zależnie od firmy)
• Kwalifikacja rynkowa związana ze sprzedażą B2B (zgodnie z wymaganiami ZSK/ZRK – jeśli adekwatne do roli)

Specjalizacje i ścieżki awansu: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Warianty specjalizacji

• Sales Operations – porządkowanie procesu sprzedaży, standardy pracy, KPI, CRM, raportowanie i usprawnienia
• Business Development (B2B) – pozyskiwanie nowych klientów/rynków, rozwój kanałów i partnerstw
• Key Account / obsługa kluczowych klientów – rozwój relacji, negocjacje kontraktów, długofalowe umowy
• Sprzedaż międzynarodowa – praca na rynkach zagranicznych, współpraca z dystrybutorami i eksport
• Trade marketing / rozwój sprzedaży w retail – działania wspierające sprzedaż, ekspozycja, promocje, merchandising

Poziomy stanowisk

• Junior / Początkujący – wsparcie analiz, raportów, przygotowanie ofert, praca w CRM
• Mid / Samodzielny – prowadzenie części procesu sprzedaży i rozwoju, koordynacja działań i KPI
• Senior / Ekspert – odpowiedzialność za strategię obszaru, duże portfele klientów, optymalizację procesu
• Kierownik / Manager – zarządzanie zespołem, budżetem, polityką sprzedażową, raportowanie do zarządu

Możliwości awansu

Typowa ścieżka rozwoju prowadzi od ról specjalistycznych (analizy, koordynacja procesu, wsparcie sprzedaży) do samodzielnego prowadzenia obszaru/rynku, a następnie do stanowisk kierowniczych, takich jak kierownik zespołu sprzedaży, kierownik działu sprzedaży czy dyrektor sprzedaży. Częstą alternatywą jest przejście w stronę rozwoju biznesu (business development), zarządzania kluczowymi klientami lub sales operations/CRM.

Ryzyka i wyzwania w pracy: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Zagrożenia zawodowe

• Obciążenie wzroku i układu mięśniowo-szkieletowego (długotrwała praca przy komputerze, pozycja siedząca)
• Stres związany z presją wyników, odpowiedzialnością za realizację planów sprzedażowych i obsługą wymagających klientów
• Ryzyko wypadków komunikacyjnych podczas podróży służbowych

Wyzwania w pracy

• Łączenie pracy analitycznej (dane, prognozy, raporty) z relacyjną (negocjacje, spotkania, partnerstwa)
• Godzenie interesów wielu działów (sprzedaż, marketing, logistyka, serwis) i utrzymanie spójnego procesu
• Utrzymanie jakości danych w CRM i przekładanie analiz na decyzje biznesowe
• Skuteczne działanie w warunkach zmieniających się cen, popytu i konkurencji

Aspekty prawne

W praktyce istotne są m.in. zasady zawierania umów handlowych, ochrona danych (RODO), prawa konsumenta oraz procedury reklamacyjne. W zależności od branży mogą dochodzić regulacje sektorowe (np. farmacja, medyczna, finansowa), które wpływają na komunikację marketingową i warunki sprzedaży.

Perspektywy zawodowe: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Zapotrzebowanie na rynku pracy

Zapotrzebowanie utrzymuje się na wysokim poziomie, szczególnie w sprzedaży B2B, e-commerce, usługach technologicznych i w firmach rozwijających kanały dystrybucji. Pracodawcy szukają osób, które nie tylko „sprzedają”, ale potrafią poukładać proces, pracować na danych i zwiększać efektywność sprzedaży. Wzrost konkurencji i presja na marżę sprzyjają rolom łączącym analizę, optymalizację i rozwój relacji z klientami.

Wpływ sztucznej inteligencji

AI jest przede wszystkim szansą: automatyzuje część pracy operacyjnej (raporty, wstępna analiza leadów, segmentacja, prognozy, przygotowanie szkiców ofert i materiałów). Nie eliminuje jednak kluczowych elementów roli: budowania relacji, negocjacji, pracy z interesariuszami oraz podejmowania decyzji w kontekście strategii i realiów rynku. W praktyce rośnie znaczenie umiejętności pracy z narzędziami (CRM/BI/AI) i krytycznej oceny danych generowanych przez algorytmy.

Trendy rynkowe

Widoczne trendy to: większa „data-driven sales”, rozwój sales operations, integracja CRM z narzędziami marketing automation, rosnący udział sprzedaży zdalnej (wideospotkania), rozwój e-commerce B2B oraz profesjonalizacja obsługi posprzedażowej. Coraz częściej oczekuje się też znajomości modeli subskrypcyjnych (SaaS) i pracy na wskaźnikach (np. pipeline, konwersje, retencja).

Typowy dzień pracy: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

Dzień pracy zwykle dzieli się między analizę danych i planowanie, kontakt z klientami/partnerami oraz koordynację działań wewnątrz firmy.

• Poranne obowiązki: przegląd wyników sprzedaży, statusów leadów i zamówień, priorytetów na dany dzień; szybkie podsumowanie w CRM
• Główne zadania w ciągu dnia: przygotowanie lub aktualizacja ofert, kalkulacje cenowe, analiza rynku/konkurencji, prognozy i rekomendacje usprawnień
• Spotkania, komunikacja: rozmowy z klientami, negocjacje, spotkania z marketingiem/logistyką/serwisem, uzgadnianie terminów i dostępności produktów
• Zakończenie dnia: uzupełnienie CRM, przygotowanie krótkich raportów/wniosków, plan działań na kolejny dzień lub tydzień

Narzędzia i technologie: Specjalista do spraw organizacji i rozwoju sprzedaży

To zawód silnie „biurowo-technologiczny” – kluczowe są narzędzia do pracy na danych, zarządzania relacjami i komunikacji.

• Komputer (laptop), telefon służbowy, internet
• System CRM (np. Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot, Pipedrive – zależnie od firmy)
• Arkusze kalkulacyjne i raportowanie (Excel, Google Sheets)
• Narzędzia BI/analityczne (np. Power BI, Tableau, Looker Studio)
• Narzędzia do prezentacji i dokumentów (PowerPoint/Slides, Word/Docs)
• Komunikatory i wideokonferencje (Teams, Zoom, Google Meet)
• Narzędzia do zarządzania zadaniami/projektami (Jira, Asana, Trello, Monday)
• Urządzenia biurowe (drukarka, skaner) oraz – przy prezentacjach – projektor
• Samochód służbowy lub prywatny w delegacjach (często w praktyce)